Les dejamos cobertura que efectuó Clarín de nuestra conferencia Marketing Attack con citas de algunos tips que transmitimos a nuestros clientes.

En medio de la caída del consumo, durante 2016 y lo que va de 2017, los argentinos “activaron” herramientas para hacer frente al alza de tarifas y costos, de acuerdo con una investigación realizada por la consultora Trendsity. Según Mariela Mociulsky, directora de la firma especializada, la actitud predominante entre los consumidores continuará siendo la cautela, el consumo alejado del placer y sin impulso. “Un consumo moderado, sin espacio para maniobras extremas. Sin asumir compromisos a mediano y largo plazo”.

“Hay una expectativa leve de recuperación, con todo, observamos un cambio en los comportamientos de consumo, del consumidor oportunista de hace un tiempo atrás (más bien desinhibido, impulsivo y orientado a la oferta) a un consumidor cauto (medido, racional y desconfiado). El pase se da desde una idea del ahorramos consumiendo a consumimos ahorrando” resaltó Mociulsky, en el marco del Marketing Attack, organizado por Wise. La consultora detalló las estrategias y tácticas del consumidor en crisis:

Adaptados pero alertas

Aprovechan las oportunidades posibles y accesibles. Van por el camino de la racionalidad, y se intenta dejar de lado las compras impulsivas.

Las marcas en la mira

Un 80% reconoce que busca y compara precios antes de hacer una compra. Se genera un doble efecto: se resignan o posponen algunas categorías (incluso para sostener marcas en otras categorías), o bien se resigna marca o variedad para sostener el consumo de la categoría sin perder calidad. Muchos de estos cambios podrían instalarse y prolongarse, mientras que otros serán discontinuados ante una recuperación.

El precio es el rey y crece la infidelidad

El consumidor observa el precio final primero y luego lo incorpora o no en el plan de gastos. Es un know how que ya forma parte de su ADN: no se deja tentar fácilmente por promociones u ofertas, se permite romper pactos con las marcas para sostener el consumo de categorías, y recurrir a estrategias ya probadas para equilibrar su gasto mensual.

Más canales

Se visitan diferentes canales de compra para el uso de los descuentos y cuotas vigentes. Aumento de compra en mayoristas y suelto en algunos segmentos, en otros aumenta la compra al día en comercio de cercanía. Se suman canales funcionales al precio y a la cercanía como ferias de barrio y mercados orgánicos, food trucks, distribuidores con entrega a domicilio, y compra y venta de usados.

Descuentos en zona de evaluación

Las promociones despiertan interés y generan ventas pero son pasibles de análisis y no son un atributo diferencial. Los consumidores se informan y cuestionan los “descuentos y promociones poco transparentes”

Cuotas

El pago en cuotas para algunos es la única manera de poder consumir y adquirir algunos bienes, mientras que para otros es un recurso para ganarle a la inflación.

Rentabilidad

Para las empresas, Walter Morales, presidente de Wise indicó que el mayor margen de ganancia va estar entre los que les vendan a los 2 o 3 primeros deciles de la población, porque se llevan el 60% de los ingresos.

“En los 7 deciles restantes no sólo vamos a tener el problema que se llega con productos de menor valor agregado, sino que también se aumente la demanda en marcas propias, segundas marcas y primer precio, incrementando a la vez el gasto en logística para su distribución. Esto nos va obligar a replantearnos la expansión territorial con este tipo de productos. A favor, las empresas que inviertan en marketing y avancen sobre una reestructuración comercial tienen mucho que ganar. Es importante que puedan incorporar la cultura de hacer negocios en el punto de venta, atender a las redes sociales, tener CRM, etc, en lugar de solamente levantar pedidos. Es importante estar tecnológicamente preparados en tiempos más exigentes”.

Fuente: Clarin (https://www.clarin.com/economia/economia/desconfiado-promos-infiel-busca-cuotas-nuevo-consumidor_0_BkVdZQR8b.html)

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